home *** CD-ROM | disk | FTP | other *** search
/ Power Tools 1993 October - Disc 2 / Power Tools (Disc 2)(October 1993)(HP).iso / hotlines / cpethl / ibmadm.txt < prev    next >
Text File  |  1992-08-06  |  13KB  |  317 lines
  1. Recently, IBM sales personnel have been using a publication titled
  2. AS/400 In An Open World.  This document is being used as a sales tool
  3. to sell the AS/400 to prospects who are considering the purchase of an
  4. HP 9000 series 800 system.  This 56 page document written by ADM, a
  5. consulting firm, is very well written, believable, and creates several
  6. misconceptions about HP.  It depicts the AS/400 as being more "open"
  7. than the Series 900, suggests that the AS/400 price performance is
  8. superior to the Series 900 and that HP uses deceptive advertising.
  9. There is some evidence that this document has turned at least one HP
  10. win into an HP loss.
  11.  
  12. The Cupertino Marketing Center, Competitive Programs Group, has
  13. analyzed this document and created the following response.  We are also
  14. considering contracting a consulting firm to create an equivalent
  15. document that can be used to set the decision criteria for an HP win
  16. before the AS/400 becomes a threat.  An example might be, "The
  17. Importance of Open Systems and the HP 9000" or, if the AS/400 is
  18. already a competitor, "If you are considering an AS/400, think again
  19. and check out the HP 9000".
  20.  
  21. A COMPETITIVE ANALYSIS OF:
  22.  
  23. The ADM Consulting Update
  24.  
  25. The AS/400 In An Open World January 1992
  26.  
  27. HP INTERNAL USE ONLY
  28.  
  29. The ADM document states that it's objective is to eliminate some of the
  30. mystery, mythology, and confusion surrounding open systems and the
  31. AS/400.  The following paragraph appears in the foreword:
  32.  
  33. "The content of this publication is the sole responsibility of ADM
  34. Consulting, INC.  A number of IBM employees were very helpful in
  35. providing input for this document.  IBM corporation has not, however,
  36. endorsed or approved it."
  37.  
  38. It is doubtful IBM paid for the writing of this document.  Instead, IBM
  39. is likely to reference ADM as an unbiased consulting firm, increasing
  40. IBM's probability of an IBM sale and increasing ADM's consulting
  41. revenues.  ADM personnel are in at least one of HP's large prospect
  42. accounts.
  43.  
  44. ADM's document includes chapters on the concept of openness, business
  45. needs, and the struggle to define openness.  Another chapter includes
  46. how the AS/400 addresses these needs, IBM's  contention that the AS/400
  47. is "Open Plus", and that thousands of users agree with this Open Plus
  48. solution.  The final chapter discusses the cost of ownership and
  49. depicts three configurations where the AS/400 is least expensive, the
  50. RS/6000 second and the HP 9000/800 most expensive.
  51.  
  52. If your prospect has seen this document, you may be requested to
  53. address or compare the AS/400 with the HP 9000 in these specific areas:
  54.  
  55. A.  Benefits of open systems and the HP 9000
  56. B.  The Wall Street Journal, June 6, 1991, Hewlett-Packard
  57.     advertisement comparing the AS/400 System and the HP 9000
  58.     Business Server
  59. C.  Cost of ownership for a 30, 60 and 120 terminal system
  60.  
  61. HP INTERNAL USE ONLY
  62.  
  63. A brief description of ADM's assertions, as well as, Hewlett-Packards
  64. responses follows.
  65.  
  66. A.  Benefits of open systems and the HP 9000
  67.  
  68. According to ADM, the areas of openness important to customers are:
  69. 1.  Connectivity
  70. 2.  Portability
  71. 3.  Common skills
  72. 4.  Scalability
  73.  
  74. 1.  According to Gartner Group, HP offers more connectivity features
  75. than the AS/400.  In Gartner's Midrange System and Server Evaluations:
  76. 1991/1992, the following functions are available on the HP 9000 but not
  77. available on the AS/400:  Peer Networking, LAN Performance Monitor,
  78. Network File System, OSF DCE RPC, OSF DCE Directory Service, OSF DCE
  79. Security Service, DECnet (end node), Xti Transport Interface,
  80. Multivendor Network Management, OSI MAP and OSI X.500 Directory
  81. Services.
  82.  
  83. 2.  ADM suggests that because there are more than 200 versions of UNIX
  84. there is limited portability and buyers should look for a software
  85. vendor who adheres to SAA and industry standards.  SAA, Systems
  86. Application Architecture, is IBM's blueprint for connectivity and
  87. portability across IBM systems.  Any prospect who is intent on creating
  88. an all blue, and a corresponding needlessly expensive, environment
  89. would probably agree with ADM's suggestion for choosing vendors that
  90. adhere to SAA standards.  A program written to take advantage of the
  91. AS/400 features, the integrated data base, the screen design aids for
  92. on-line applications, and the popular RPG III language will NOT port to
  93. other vendor platforms nor to IBM's RS/6000, PS/2, or ES/9000.  In
  94. fact, moving programs from the AS/400 to any other hardware platform
  95. can best be accomplished by re-writing the application.  Compare this
  96. to the minimum portability problems associated with UNIX applications.
  97.  
  98. 3.  The common skills area, according to ADM, is the benefit associated
  99. with training both the technical and end users once. Again, ADM brings
  100. in the SAA argument that SAA offers commonality across IBM's platforms.
  101. The technical skills required to program in RPG III, the most common
  102. language used on the AS/400, is not transferable to any other IBM or
  103. non-IBM platform.  One of the strategies inherent in SAA is the Common
  104. User Access, CUA.  This strategy defines guidelines to creating on-line
  105. applications and, if followed, does decrease the amount of re-training
  106. of end users that are moving to different applications.  However,
  107. technical skill cannot be transferred to any IBM or non-IBM system.
  108.  
  109. 4.  Scalability provides the benefits of using a single system
  110. architecture for work groups ranging in size from 5 to hundreds.  In
  111. this area, Hewlett-Packard has a much better story.  Our systems offer
  112. a greater growth path than the AS/400 and are binary compatible across
  113. a larger number of different configurations.
  114.  
  115.  
  116.                AS/400
  117.             *************
  118.                                     HP 9000/800
  119.               *********************************************
  120.         HP 9000/700
  121.          *********
  122.        -------------------------------------------------------
  123.        0            50          100           150          200
  124.  
  125.                 Estimated Transactions per Second
  126.  
  127. HP INTERNAL USE ONLY
  128.  
  129. B.  Wall Street Journal advertisement, June 6, 1991
  130.  
  131. ADM's statement:
  132.  
  133. IBM AS/400 Systems            HP Business Systems
  134. 6.5 TPS/$14.6K                20 TPS/$13K
  135.  10 TPS/$30K                  33 TPS/$20K
  136.  32 TPS/$200K                 42 TPS/$65K
  137.  
  138. This advertisement claims that HP offers five times more performance
  139. per dollar than IBM's AS/400.  Also, that the numbers HP used were
  140. based on the Transaction Processing Council (TPC), benchmark known as
  141. TPC-A and that this Council has strict rules on the use of TPC-A
  142. results.  HP used the base configuration price instead of the total
  143. price of the configuration found in the TPC disclosure.  "HP may have
  144. violated those rules-the ads have been stopped while the issue is
  145. debated."
  146.  
  147. HP Rebuttal:
  148.  
  149. First, the ad appeared in the June 24 issue and not ADM's alleged June
  150. 6. Second, HP did not violate any TPC rules nor did the Council
  151. question HP's use of the numbers.  If HP were to use the actual TPC
  152. Disclosure configurations and prices, the ad may have appeared in this
  153. form:
  154.  
  155. IBM                             HP
  156.  
  157. D10    6.5 TPC-A   $119.2K      807S    20.8 TPC-A   $350K
  158. D35    10  TPC-A   $190.5K      827S    33.7 TPC-A   $487.6
  159. D60    32  TPC-A   $687.1K      847S    42.8 TPC-A   $623.6
  160.  
  161.  
  162. HP outperforms the Model D10 by a factor of 3.2 with only a 2.9 price
  163. differential.  HP outperforms the Model D60 by a factor of 3.5 with
  164. only a 2.6 price differential.  The HP 847S offers 33% more performance
  165. with a 10% price advantage.
  166.  
  167. Note the HP TPC-A numbers have increased since this ad.
  168.  
  169. In conclusion, HP continues to offer more performance for investment
  170. dollars.  If you need more information on this rebuttal, please call
  171. the SRC.
  172.  
  173. HP INTERNAL USE ONLY
  174.  
  175. C.  Cost of ownership for a 30, 60 and 120 terminal system.
  176.  
  177. ADM present three different configurations.  All three compare HP
  178. systems that offer considerably more performance, as a 5 to 1 ratio!
  179. All systems used in these configurations have published TPC-A numbers.
  180. It is unknown why ADM chose to compare such diverse systems.
  181.  
  182. This is a summary of the ADM configurations.
  183.  
  184. HP INTERNAL USE ONLY
  185.  
  186. **************************30 TERMINAL SYSTEM***************************
  187.  
  188. AS/400 D10
  189. -----------
  190.                                                                 5 year
  191.                                                       Price     service
  192. 16 MB, 800 MB, OS, 30 terminals, 840 LPM             $ 76,060  $12,942
  193.  
  194. Grand total over 5 years                             $ 89,002
  195.  
  196. HP 807S
  197. -------
  198.  
  199. 32 MB, 677 MB, 32 user license, Informix,
  200. 30 terminals, 840 LPM, Teamline support,
  201. OS and software updates,  DAT media updates            83,775    56,810
  202.  
  203. Grand total over 5 years                              140,585
  204.  
  205.  
  206. A better comparison would have the following modifications:
  207.  
  208. - 16 MB equal memory on both systems                 $  -6,400
  209. basic line support                                    -15,325
  210.  
  211. Revised 807S Grand total over 5 years                -118,860
  212.  
  213. IBM does not charge for software support.  SE resources are offered at
  214. the branch discretion.  IBM standard maintenance is 24 hours by 7 days
  215. a week.  The HP systems are priced with priority plus.
  216.  
  217. Conclusion
  218. ----------
  219.  
  220. The 807S offers 4.6 times the performance of the D10.  For an increase
  221. in investment of 30%, you receive more than 4 times the power.
  222.  
  223. *************************60 TERMINAL SYSTEM*********************
  224.  
  225. AS/400 D35
  226. ----------
  227.  
  228.                                                                 5 year
  229.                                                       Price     service
  230. AS/400 D35
  231. 24 MB, 1.3 GB, OS, 60 terminals, 8 mm tape drive,
  232. 849 LPM                                              $176,478  $23,148
  233.  
  234. HP 827S
  235. 64 MB, 1.3 GB, 64 user license, Informix
  236. 60 terminals, 840 LPM,  Teamline support, OS
  237. and software updates,  DAT media updates              146,130   85,077
  238.  
  239. Grand total over 5 years                              231,207
  240.  
  241. - 16 MB                                                -6,400
  242. Basic line                                            -19,125
  243.  
  244. Revised 827S Grand total over 5 years                 205,682
  245.  
  246. Conclusion
  247. ----------
  248.  
  249. The HP 827S, at 51.8 TPS, is 5.2 times the power of the D35, at 10 TPS.
  250. For a 16% increase in your investment, you receive 5 times the power!
  251.  
  252. HP INTERNAL USE ONLY
  253.  
  254. **************************120 TERMINAL********************************
  255.  
  256. AS/400 D50
  257. ----------
  258.                                                                 5 year
  259.                                                       Price     service
  260. MB, 1.3 GB, OS, 120 terminals, 8 mm tape drive,
  261. 840 LPM                                              $367,240  $ 41,868
  262.  
  263. Grand total over 5 years                              409,108
  264.  
  265. 847S
  266.  
  267. 128 MB, 1.3 GB, 128 user license, Informix,
  268. 120 terminals, 840 LPM  Teamline support,
  269. OS and software updates  DAT media                    292,800  167,252
  270.  
  271. Grand total over 5 years                              460,052
  272.  
  273. - 80 MB                                               -36,000
  274. basic line support                                    -36,360
  275.  
  276. Revised 847S grand total over 5 years                 387,692
  277.  
  278. Conclusion
  279. ----------
  280.  
  281. The HP 847S, at 60 TPS, is 1.9 times the performance of the D50 at less
  282. than 32 TPS.  For approximately the same investment you get twice the
  283. performance with an HP 847S.
  284. -----------------------------------------------------------------------
  285.  
  286. HP INTERNAL USE ONLY
  287.  
  288. Summary:
  289.  
  290. 1.  ADM suggests that the AS/400 offers more open system functions than
  291. Hewlett-Packard's HP 9000 Series 800.  Using ADM's own list of business
  292. requirements in the area of open systems, HP has a better solution.
  293. Use ADM's own definition of openness to show the superiority of the HP
  294. 9000.  Or discuss the Gartner Group findings that show HP offers more
  295. open systems functions than the AS/400
  296.  
  297. 2.  ADM suggests that HP uses deceptive advertising to compare the
  298. price performance ratio of the AS/400 to the HP 9000.  ADM suggests
  299. that HP should have used TPC-A and $K/TPS results.  Instead, HP used
  300. base level pricing.  If HP had used the $K/TPS numbers, the
  301. advertisements would have depicted the HP 9000 as having the same price
  302. performance advantage.  Don't let this argument of not using $K/TPS
  303. cloud the issue.  HP still has better price performance.
  304.  
  305. 3.  ADM suggests that the AS/400 offers a lower price for environments
  306. of 30, 60 and 120 terminals.  However, the configurations used show the
  307. HP systems with considerably more performance in each of the three
  308. environments.  In fact, the 60 terminal configuration depicts an HP
  309. system with 5 times the performance of the AS/400 Model.  Using ADM's
  310. configurations, either the HP systems chosen would have substantial
  311. idle capacity or response times on the AS/400 systems would be measured
  312. in minutes.  When competing with the AS/400, insist that your prospect
  313. use TPC-A results to compare system performance.
  314.  
  315. For more information, contact Nadine Halsted, Competitive Programs
  316. Group, Cupertino Marketing Center, (408) 447-1055.
  317.